满足海外客户对产品的最基本需求

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满足海外客户对产品的最基本需求

客户需求的不断变化

市场环境是动态的，随时在变化，产品要走出去就必须满足海外客户的需求，接受他们的考验。

在大多情况下，国内外客户的需求有一定差异，打造“海外本土化”的产品是企业成功走出去的关键。以海尔智家为例，其在进军日本市场时，公司就对当地客户需求进行分析，发现日本有较多单身女性。然而市场上已有的洗衣机对这一群体而言容量太大，不能充分利用。因此，海尔智家通过推出小容量（2.3kg）的洗衣机产品，在当地洗衣机市场有了立足之地。

企业明确海外市场需求是至关重要的。中国文具行业的“出口大王”贝发集团的全球化发展已经有将近30年之久。1993年，邱智铭继承了父亲只有30人、仅面向国内市场的作坊式制笔厂。他带着质量和设计都不算上乘的多色和三角形塑料圆珠笔的黑色样品箱来到了广交会。虽然当时贝发集团签下了公司第一笔海外订单，但这次广交会还是让邱智铭意识到海外客户对贝发集团的产品并不感兴趣，主要与海外客户的需求和本土不同有关。以书写方面为例，中文的方块字和欧美客户的字母文字对圆珠笔的笔头要求不同，前者需要笔头细一些，而后者相反。这样的差异会直接影响海外客户采购产品时的选择。但海外市场潜力巨大，不能轻易放弃，需要根据海外客户的需求重新进行产品设计开发和生产流程调整，才能使产品顺利地走出国门。这样的经历也奠定了贝发集团的发展路径——根据客户需求的变化来进行设计和生产。

事实上，大多数成功的全球化企业都在调研中提到了客户需求的重要性。即使是比较成熟的企业，也要主动地去发掘客户的潜在需求，这样才能在业内长期保持领先。作为高端医疗器械市场的后来者，迈瑞医疗发现一些巨头公司并没有主动地去根据客户的潜在需求进行创新，而是当需求出现后，再去提升客户体验。这样的滞后带来了市场机遇，迈瑞正是通过了解海外客户的习惯和需求进行设计革新，叠加其配套的能力，在激烈竞争的市场中具有了后发优势并占据一席之地。

对海外客户需求的追踪是中国企业全球化时需要持续进行的事情，以此跟上技术、市场的动态变化。在我们的调研中，随着新技术、新需求的出现，贝发集团通过自身不断革新，满足了不同层次客户的需求，从而使企业发展更上一个台阶。

邱智铭在总结贝发集团全球化之初的经验时指出，中国企业可以凭借中国人的主动和勤奋，以及根据意见积极进行改进的行动力来满足海外客户对产品的最基本需求。起步是困难的，走出去的企业并非一开始就拥有顶级的产品，而这三点是初出国门的中国企业能够获得外国客户认可的条件。

在产品不断销往海外的过程中，贝发集团逐渐认识到海外客户对产品质量的更高需求。在贝发集团全球化初期，国内笔类制造工艺与海外的差距还比较明显，贝发集团通过进口海外先进的制笔原料，提高了产品质量。这样的做法虽然提升了成本，抬高了价格，但依然是有竞争力的。因为对于产品来说，质量是如何重视都不为过的竞争优势，海外客户在认可产品的同时，对于相应的提价并不敏感。在贝发集团后来的发展中，对产品质量的要求始终没有改变，这意味着需要不断提升技术水平与对原材料质量的把控。

近年来，随着经济社会发展到一个新的时期，贝发集团开始注意到海外客户对环保、文化、健康卫生、智能产品的需求，分别推出了采用木薯、秸秆等非粮食类原料制成的PLA（聚乳酸，一种生物可降解材料）生物塑料笔、文创类产品、抗菌笔和智能笔本等产品。这些产品除了更能获得海外客户的青睐以外，还拥有更高的产品附加值。

在调研中，邱智铭也对未来这个市场的客户需求进行了分析和研判。首先，依然会有对产品高质量的需求；其次，消费者会有个性价值主张，且有消费升级的需求；另一方面，虽然全球书写笔市场在萎缩，但会有对于美术绘画、特种木工、物流、工业造船等重工业笔的细分需求。

“出口大王”贝发集团在几十年的全球化历程中，不断捕捉海外客户的新需求。持续把握客户的需求，让产品能源源不断地走向海外，可以说是企业在全球化背景下做大做强的必备条件；也是帮助企业在国际客户群体中建立信誉、认同的重要方式。